Une prospection téléphonique n’est pas un travail aisé, d’ailleurs, les résultats ne sont pas là pour motiver. C’est pour dire qu’il faut un certain savoir-faire pour réussir une prospection téléphonique B to B. Ça demande une bonne dose de patience, de persévérance et une communication très étudiée. Dans cet article, nous allons voir les aspects à développer pour nous donner toutes les chances de réussir notre prospection téléphonique B to B.
Comment réussir sa prospection téléphonique B to B ? C’est quoi ?
Pour faire simple, la prospection téléphonique B to B est généralement une démarche commerciale visant à atteindre l’objectif de vendre un produit ou un service. C’est loin d’être facile de convaincre son interlocuteur au téléphone de s’intéresser à une offre. Ce type d’appel est toujours perçu comme un dérangement et en toute franchise, nous avons tous déjà coupés cours à ces publicités au téléphone. On peut appeler des particuliers ou des entreprises, dans les deux cas, ils ont souvent ni le temps ni le besoin de notre offre.
Nous recevons assez souvent la même réponse : nous ne sommes pas intéressés alors qu’ils n’ont même pas pris le temps d’écouter notre proposition. Pour réussir une prospection téléphonique de type B to B, il est nécessaire de préparer d’abord le terrain. Le prospect sera mieux disposé à écouter votre offre s’il a été averti préalablement de votre appel ou a déjà reçu un prospectus. Toutes les étapes de la prospection téléphonique B to B doivent être bien menées afin d’avoir le plus de chances de réussite. Dans le prochain paragraphe, nous allons montrer comment bien préparer le prospect avec notre appel téléphonique.
Comment réussir sa prospection téléphonique B to B ? La préparation
Passé un appel de prospection sans travail en amont à peu de chance à déboucher sur un résultat, les gens n’aiment pas qu’on les appelle à l’improviste. La préparation de terrain consiste à envoyer des informations sur notre offre qui soient de meilleures qualités possibles. Ça peut être un e-mail ou bien sur un support papier à envoyer à l’adresse du prospect. Le contenu doit être optimisé pour attirer l’attention du premier coup d’œil sur les avantages de votre offre et surtout, pourquoi il serait plus avantageux pour le prospect de d’y adhérer.
Plusieurs professionnels devront s’investir dans ce travail pour que le résultat soit efficace. C’est surtout une tâche du domaine de la communication qui vous permettra d’avoir 50 % de plus de chance de réussir la prospection téléphonique B to B. 50 % ce n’est pas un taux à négliger alors il faudra bien veiller à ce que le support soit efficace. Vous pouvez utiliser deux types de supports, par exemple électronique et physique. Le prospect pourrait même vous appeler avant même votre prospection téléphonique. Dans le prochain paragraphe, nous allons voir comment faire de bons arguments lors de la prospection téléphonique.
Comment réussir sa prospection téléphonique B to B ? Convaincre
Il ne faudrait pas avoir un discours type pour l’ensemble de vos prospects, c’est tout à fait contre productif et on s’aperçoit très vite que vous ne vous intéressez pas aux besoins de vos éventuels clients. Il est indiqué de se renseigner sur vos clients afin de mieux préparer votre offre. Chaque client a des besoins et des attentes particuliers à quoi, on devrait adapter notre offre. À titre d’exemple, on va proposer à un chef d’entreprise une assurance habitation, mais une assurance professionnelle serait mieux adaptée. Il est nécessaire de cibler l’offre à une demande. Le second conseil, c’est de ne pas trop insister pour ne pas faire sentir une sorte de harcèlement.
Si la personne au bout du fil nous dit qu’elle n‘a pas de temps à nous consacrer, il suffit simplement de demander les disponibilités pour le prochain appel. La communication téléphonique devra s’adapter à votre interlocuteur, elle pourra être brève et précise ou bien au contraire, plus long avec plus de détail. On pourrait aussi être amené à avoir une entrevue physique avec le prospect suite à l’appel. Nous allons résumer les démarches à suivre pour réussir sa prospection téléphonique B to B :
- Préparation en amont ;
- Argumenter les avantages ;
- Adapter le discours.
